二手車金融四難，汽車金融，萬億場景，引無數(shù)機構競折腰，也著實折了不少機構的腰，其范疇很廣，粗略可分為C端車主融資和B端融資（主機廠產(chǎn)業(yè)鏈融資、經(jīng)銷商融資等），車主融資又分為購車融資（含融資租賃）和車抵貸，購車融資則有新車金融和二手車金融之分，其中，二手車一車一況、場景分散，難度更高，成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機構逐鹿的戰(zhàn)場。

  二手車金融，大致有四難

  一難，搞定經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)九成以上的二手車交易掌握在經(jīng)銷商和黃牛手里，搞不定經(jīng)銷商，二手車金融長不大，搞定經(jīng)銷商，要懂分潤，更要重線下、懂管理，與線上現(xiàn)金貸是完全不同的打法，對很多機構都是挑戰(zhàn)。

  二難，搞定二手車，二手車既是交易標的，又是貸款抵押物，既要保證價格公允，又要確保抵押物可控。需綜合新車售價、相似舊車售價、所在區(qū)域、自身車況等多種因素，需要大數(shù)據(jù)和經(jīng)驗支持，強調(diào)動態(tài)評估，一不小心，就會掉坑里，此外，貸后抵押物監(jiān)控、回收和處置也不簡單，比如，借款人不還款，金融機構如何強行收回車輛又不致沖突升級、引發(fā)經(jīng)偵關注呢，一旦回收出問題，整個風控邏輯都會塌陷。

  三難，搞定購車人/借款人，搞定購車人，重點在兩個環(huán)節(jié)：獲客和風控，金融機構對風控拿手，獲客是個難題，看上去，搞定車商，就不愁借款人，真正的難題是，車商是成交導向，訴求是百分百過審，金融機構需兼顧風控，通過率不能太高，為了贏得車商支持，一些金融機構盲目提高通過率，壞賬壓身，一些機構堅持風控導向，又失了車商歡心，把握不好這個度，進退兩難。

  四難，搞定盈利，互聯(lián)網(wǎng)機構習慣于前期虧損。

  假以時日，盈利不成問題，但在B端市場，這種邏輯存疑，B端市場為割裂市場，不同區(qū)域相對獨立，1+1+1>3的網(wǎng)絡效應有限，舉例來說，在C端市場，用戶規(guī)模從百萬到千萬，可能會帶來營收的指數(shù)級提升，變虧損為盈利，規(guī)模與盈利有密切聯(lián)系，在B端市場，這種聯(lián)系要弱得多，在北京市場無法盈利，只能針對北京市場存在的短板去努力改進，不會因為你拓展了上海、深圳的市場，北京市場就自動盈利，因為市場是相對割裂、差異化、個性化的，換言之，在汽車金融這樣的B端市場，速度不是競爭力，盈利才是，搞不定利潤，速度越快，隱患越大，二手車金融難題何解，難題皆有解，誠如古人所言，“天下事有難易乎，為之，則難者亦易矣，不為，則易者亦難矣，”，二手車金融的難，不在門檻有多高，更多的是如何適應繁瑣和復雜。靜不下來、慢不下來，才會不斷碰壁，只要腳踏實地、專注聚焦，這些難題不難攻克

（1）經(jīng)銷商，經(jīng)銷商這一關，金融機構不能盲目求快，抱定做熟、做透的心態(tài)，就能過關，經(jīng)銷商數(shù)量繁多，二手車市場卻相對集中，在集群性的市場中，只要你的產(chǎn)品定價合理、分潤給力、流程便捷，找?guī)讉€車商合作不成問題，先把業(yè)務做起來，把場景方風控籬笆扎起來，抓大放小，精簡不必要流程，合作伙伴會越來越多。

（2）車輛，車價評估是個專業(yè)活，交易平臺自建評估體系，但車價太重要，金融機構也要引入第三方評估機構，車均收費約在百元上下，計入信貸成本，在貸后管理上，則要求購車人安裝GPS，做為控制抵押物的抓手，GPS設備，除了逾期處置車輛時確定位置外，還是貸后風控抓手，選擇德寶GPS，精準監(jiān)控車輛狀態(tài)。輔以24小時人工客服在線提供技術支持，讓風控管理更高效、更安全，比如借助GPS，可檢測車輛行駛速度和位置軌跡，若檢測速度持續(xù)為零，GPS可能已被借款人自行拆卸，若速度偏低，也許GPS正綁在電動車上兜風，以營造車輛正常行駛的假象，若位置軌跡與借款人常用地址不符，也是異常信號。

（3）購車人/借款人，汽車金融，屬抵押貸款，對車風控為主，對人風控為輔，對人風控，反欺詐為主，信用風控為輔，因為一旦存在欺詐意圖，則對車風控也必然無效，反欺詐，核心在于驗明正身疊加黑灰名單比對，流程相對簡單，為金融機構提升借款體驗留下空間，“拒絕要快、通過也快，中間地帶做好溝通”，讓審批通過率、借款體驗與車商滿意度之間的平衡得以有效維系。

（4）利潤，盈利是經(jīng)營能力的綜合反映。比如降低資金成本需抱緊銀行的大腿銀行卻只和頭部機構合作比如降低獲客成本需抱緊經(jīng)銷商的大腿經(jīng)銷商卻只對好產(chǎn)品敞開大門環(huán)環(huán)相扣環(huán)環(huán)都要強。